Decía Baltasar Gracián: “Lo único que realmente nos pertenece es el tiempo. Incluso aquel que nada tiene, lo posee”. Tiempo. Parafraseando a Protágoras, probablemente la medida de todas las cosas. Los abogados tenemos conocimientos jurídicos y talento, el que tenga cada uno, para esgrimir esos conocimientos. En eso consiste lo que hacemos. Y sólo hay una magnitud en la que dicho talento y esos conocimientos puede expresarse: el tiempo. Eso que dice Baltasar Gracián que todos tenemos.
Es así de rotundo y definitivo. No tenemos más que tiempo traducido en horas de trabajo. Por lo tanto, debemos determinar bajo que criterios vamos a valorar ese tiempo con el objetivo de ser rentables. Quede de inicio combatida la antigua creencia de que la excelencia está condicionada al tiempo que empleamos y que cuantas más horas dedicamos mejor será nuestro asesoramiento.
En busca de la rentabilidad debemos estructurar las diferentes tareas de un asunto y asignarlas con criterios de eficiencia para poder ser rentable y que la llevanza del encargo tenga el margen buscado respecto al coste.
Por otro lado, hay que resultar atractivo para el cliente y manejar diferentes opciones de honorarios que proponer a los interesados en nuestros servicios. Estas son algunas formas de la propuesta de honorarios.
- Facturación por horas. Se facturan las horas efectivamente realizadas en el servicio; solo aquellas que tienen un valor real en la prestación.
- Bolsa de horas. Alternativa a la facturación por horas. Su ventajea es que arroja más certeza al cliente. Se oferta una bolsa de horas por lo que recibimos un pago al inicio de la prestación y debemos ir informando del uso de las horas.
- Presupuesto cerrado. Se propone un precio cerrado por la prestación de un servicio. Para que este sistema sea rentable debemos conocer cuáles serán nuestros. Es fundamental partir de una valoración horaria tanto en el número de horas que se van a emplear como en el precio de la mismas para evitar que el resultado de la prestación del servicio sea coste cero o deficitario. Es fundamental determinar el alcance de nuestros trabajo y tareas.
- Presupuesto progresivo. Alternativa al precio cerrado. Hay asuntos que por su propia naturaleza llevan aparejada una gran dificultad en la previsión horaria por lo que al cliente que pretende un presupuesto cerrado, podemos ofrecerle la opción de presupuesto progresivo. De esta manera, según se vaya avanzando en la prestación del servicio, se van aplicando honorarios por tramos, generalmente disminuyendo el precio hora. Con esta modalidad, evitamos quedarnos cortos de horas presupuestadas y permitir correcciones plenamente justificadas.
- Cuota Litis. Esta modalidad de honorarios consiste en un porcentaje de la cantidad debidamente recuperada. Proviene de la práctica anglosajona (no win, no fee) y ha estado prohibida en España hasta 2009. En los últimos tiempos hemos asistido a un incremento de esta modalidad sobre pleitos, generalmente bancarios, con un alto porcentaje de éxito. Para que este método sea rentable debe tratarse de asuntos con serias probabilidades de vencimiento, así como que la cantidad reclamada sea importante. porque de lo contrario los honorarios no cubrirán el coste.
- Franquicias en las reclamaciones. Como alternativa a la cuota litis, en reclamaciones de cantidad podemos establecer un sistema de franquicias por el que se determinan unos honorarios fijos y un variable dependiendo de las cantidades recuperadas que se empiezan a devengar a raíz de compensar las cantidades fijas entregadas.
- Presupuesto por fases. Se establecería un presupuesto por fases del proyecto. Para ello, es fundamental delimitar el servicio y las fases que lo componen. A medidas que estas se vayan produciendo, se irán devengando el precio ya determinado. Esto implica informar al cliente de que se debe pasar a una nueva fase en el mismo momento que sea oportuno
- Fase mínima y fases topadas. Como alternativa a la anterior. Si no tenemos certeza de cómo puede desarrollarse el proceso podemos establecer un sistema de fases en la que se determinen una serie de honorarios obligatorios en las fases iniciales y por el contrario un límite a las posibles fases que se vayan produciendo de tal manera que el cliente tiene la certeza cual será el precio máximo.
- Se ofrece un asesoramiento continuo, generalmente ilimitado, a cambio de un precio determinado. Suele ser ilimitado en cuanto al número de horas, pero no en cuanto a la categoría de las materias a cubrir.
- Techo objetivo. Se pretende conseguir del cliente todo el trabajo posible de tal manera que se oferta qué si llega a un determinado nivel de facturación a ese cliente, se bajan sustancialmente los precios o incluso a precio cero
Para poder fijar los honorarios en base a cualquiera de las formas que hemos explicado, debemos siempre partir de un conocimiento exhaustivo de nuestros costes y conocer al cliente para aplicar la fórmula oportuna que nos haga ser atractivos.
