17 sep. 2024
Lidia Zommer
Durante décadas, en la abogacía de los negocios, "la hora" ha sido la unidad de medida del valor.
Si un asociado dedicaba tiempo a una tarea, se facturaba de acuerdo con su valor hora, siempre y cuando no se la imputara el socio...
Pero imagina esto: es lunes, 9 de la mañana, y en lugar de estar revisando línea por línea ese contrato de 80 páginas, un software de inteligencia artificial ya lo ha hecho por ti. A las 9:05 ya tienes un resumen detallado, marcando posibles riesgos, cláusulas clave y sugerencias, que revisas para hacer en dos horas lo que antes de llevaba muchísimas más.
Y entonces te preguntas: ¿Cómo puedo seguir cobrando por horas si el hago ahora trabajo mejor y más rápido?
La inteligencia artificial generativa no solo transforma la manera en que hacemos las cosas, sino también el valor que aportamos y cómo las cobramos.
La tecnología ha cambiado nuestras vidas de maneras que ni nos imaginábamos hace algunos años, y si bien a la mayoría le encanta pedir la cena con un clic, en el sector legal estamos viviendo una transformación mucho más lenta, sobre todo en cómo cobramos por el trabajo.
Hoy, la inteligencia artificial generativa (IA generativa) —esa cosa que ya está escribiendo correos por ti— está sacudiendo de verdad el modelo de facturación por horas, y para ser honestos, ya iba siendo hora.
Desde siempre, las firmas de abogados han justificado sus tarifas con algo muy simple: las horas trabajadas. Y tenía sentido, porque el equipo es el coste más grande y revisar documentos, investigar o redactar contratos lleva tiempo, mucho tiempo.
Pero ahora, con la IA generativa, todo esto cambia. ¿Cómo seguimos cobrando por horas cuando la tecnología hace en minutos lo que antes nos llevaba días?
Pensemos en algo sencillo: la revisión de documentos. Si alguna vez estuviste en un proceso de due diligence (o sea, revisando papeles hasta la saciedad), sabes lo tedioso que puede ser. Hablamos de horas y horas de leer y releer contratos, buscando agujeros o problemas. Pero ahora, con la IA, esa montaña de trabajo se puede hacer en minutos y aportando precisión al trabajo de los asociados.
Si antes cobrabas por revisar cien contratos en cien horas, ¿qué haces cuando la IA lo hace en una? Ahí es donde el modelo tradicional se empieza a caer a pedazos, porque el tiempo ya no refleja el valor que estás aportando.
Y los clientes ya lo saben.
Si no lo habías hecho antes, este es el momento de replantearte cómo cobras por tus servicios.
Aquí es donde entra el precio basado en valor.
A los clientes no les interesa si tardaste una o diez horas, les interesa que el trabajo esté bien hecho y que les ayudes a mitigar riesgos, a cerrar el trato o a ahorrarse un problema en el futuro.
En lugar de cobrar por horas de revisión de contratos, cobremos por el impacto que tiene esa revisión en el marco de un mercado muy competitivo, porque tus competidores también están usando herramientas tecnológicas para ser más eficientes.
Aunque suene a cliché, la IA no está aquí para quitarnos el trabajo, está aquí para quitarnos las tareas aburridas. En lugar de pasarte horas revisando cada párrafo de un contrato, deja que la IA lo haga y dedícate a lo que de verdad importa: asesorar estratégicamente a tus clientes y darles todo lo humano necesario en la gestión de sus problemas que la tecnología no puede (y quién sabe si algún día podrá).
Las firmas de abogados tienen la oportunidad de transformarse en consultoras estratégicas de verdad.
El cliente quiere soluciones a sus problemas, no que le des un desglose de horas trabajadas. Si usas la IA para ser más eficiente, puedes concentrarte en las cosas que generan verdadero valor, como el análisis estratégico, la interpretación de datos o ayudar a tomar decisiones clave.
La IA hace el trabajo pesado; tú haces el trabajo inteligente.
Obviamente, no todo es tan sencillo como parece. Cambiar el modelo de facturación no es solo una cuestión técnica, es cultural. Si llevas veinte años facturando por horas y de repente te dicen que ahora cobras por valor, es normal que te entren dudas. Además, algunos clientes pueden estar tan acostumbrados a ver el número de horas que puede costarles entender que ahora les cobras por lo que realmente les aportas, no por cuántas veces tuviste que leer ese contrato.
Pero, si quieres sobrevivir y destacarte en un mercado que avanza más rápido que nunca, toca adaptarse. Y esto no va solo de cambiar el pricing, también va de aprender a comunicarlo mejor. Decirle al cliente que lo que haces tiene un impacto directo en su negocio, y que por eso te paga, no por horas invertidas, es un cambio de mentalidad que beneficia a ambos.
La respuesta es un sí... pero no siempre y no para todas las áreas de práctica.
El modelo por horas todavía tendrá su lugar en algunas áreas en las que no es posible anticipar cómo se desarrollará el proyecto.
Y ojo, no es solo por la IA, es porque los clientes también están cambiando. Hoy en día, quieren resultados, no legal opinions en las que no se dan recomendaciones claras basadas en datos y probabilidades.
Quieren saber que les estás ayudando a ser más eficientes, a ahorrar costes y a minimizar riesgos.
Si te preguntas si la IA generativa es una amenaza, te digo que no, a menos que sigas aferrado al viejo modelo. Si sabes aprovecharla, te permitirá ofrecer más valor en menos tiempo, y cobrar de forma mucho más justa para ti y tus clientes.
Aquí te presento algunos métodos que puedes considerar para tu despacho, todos diseñados para alinearse mejor con el valor que aportas, en lugar de centrarte únicamente en el tiempo invertido:
Este modelo es ideal para trabajos con un alcance claramente definido. Se acuerda un precio por adelantado para el trabajo completo. Esto ofrece al cliente la seguridad de saber exactamente cuánto pagará, mientras que tú asumes el riesgo de cualquier imprevisto. Si usas IA para automatizar partes del proceso, puedes gestionar los imprevistos con mayor eficiencia.
Perfecto para proyectos más largos y complejos. Se establece un precio específico para cada fase del trabajo. De esta manera, tanto tú como el cliente tienen una visión más clara del coste en cada etapa, y puedes ajustar tus recursos según lo necesario. Es una opción flexible que da previsibilidad a ambas partes.
Este modelo combina una tarifa horaria baja con un incentivo por éxito, de modo que si el resultado es favorable, cobras un extra. Aquí, tanto tú como el cliente comparten los riesgos y los beneficios del trabajo realizado. Si consigues resultados excepcionales, ambos ganan. Es un buen incentivo para usar la IA en tareas que te permitan concentrarte en los aspectos estratégicos.
Un modelo simple y directo: el cliente paga una cuota mensual fija a cambio de servicios continuos. Este método es muy popular en áreas donde se necesita asesoramiento recurrente, como fiscal o laboral. El uso de IA en este tipo de trabajo puede garantizar que siempre estés disponible para tus clientes, con información precisa y al día.
Atención con este método, porque te puede llevar a la ruina.
Si bien sigue siendo precio por hora trabajada, resuelve el problema de la asignación de las tareas. En lugar de cobrar una tarifa diferente según la experiencia del abogado que realice el trabajo, este método unifica el precio por hora. Es fácil de entender para el cliente y reduce la incertidumbre. La IA puede ser útil aquí al ayudar a equilibrar la carga de trabajo entre diferentes niveles de experiencia dentro del equipo.
Este modelo reduce en parte la incertidumbre porque combina la facturación por horas con un límite superior e inferior. Es decir, el cliente sabe que no pagará más de una cantidad máxima, pero también se asegura de que no pagará menos de un mínimo. Esto ofrece un equilibrio entre la seguridad del cliente y la flexibilidad para ti como abogado.
Aquí el abogado solo cobra si consigue un resultado favorable para el cliente. Este es un método arriesgado, pero puede ser muy atractivo si tienes confianza en los resultados que puedes obtener. Con el apoyo de la IA, puedes reducir riesgos y mejorar tus posibilidades de éxito, haciendo que este tipo de acuerdo sea más factible.
Si trabajas con un cliente a largo plazo, este método ofrece un descuento en la tarifa por hora una vez que se ha alcanzado un volumen de trabajo acordado. Esto fomenta la lealtad del cliente, y con la IA puedes manejar un mayor volumen de trabajo sin comprometer la calidad, lo que hace que este acuerdo sea beneficioso para ambas partes.
La IA generativa nos obliga a repensar el valor que aportamos, y cómo podemos estructurar mejor nuestros precios para reflejarlo. No se trata de "esto o lo otro", sino de encontrar la combinación adecuada de herramientas y modelos de facturación que funcionen tanto para tu despacho como para tus clientes y que mejoren la experiencia de tu cliente para que te siga eligiendo.
Al adoptar algunos de estos métodos —ya sea una tarifa fija, por fases o basada en éxito— no solo mejoras la previsibilidad de tus ingresos, sino que también creas relaciones más colaborativas con tus clientes. A la larga, ellos ganan al saber exactamente lo que están pagando y por qué, y tú ganas al poder centrarte en lo que realmente importa: agregar valor estratégico, no solo horas de trabajo.
El mundo está cambiando, y si bien la IA puede parecer un reto, también es una oportunidad increíble para replantearnos cómo hacemos nuestro trabajo y cómo cobramos por él.
Como dijo Quevedo: “solo el necio confunde valor y precio”. En el mundo de hoy, aún sigue siendo cierto: solo quien no entiende realmente el mercado es incapaz de distinguir entre lo que algo cuesta y lo que verdaderamente vale.
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